Quand accordez-vous quelle remise ?
Offrir des réductions est un moyen populaire pour les opérateurs de self-stockage d’attirer de nouveaux locataires. Le danger, cependant, est que si vous le faites souvent, cela peut avoir un effet négatif sur les bénéfices à long terme. Quels types de remises pouvez-vous offrir, quels sont les avantages et les inconvénients de chacune d’entre elles ? Faut-il les appliquer et, si oui, quand ?
Trois méthodes sont couramment utilisées : offrir une période de location gratuite, appliquer des tarifs réduits et ne pas répercuter certains coûts.
Location gratuite
Une méthode efficace parce que tout le monde l’aime, gratuitement et pour rien. Nous sommes tous passés devant une entreprise de stockage qui affichait une bannière “Premier mois gratuit”. Mais qu’est-ce que cela signifie réellement ? Les coûts sont-ils vraiment nuls ? Bien sûr que oui.
Les propriétaires avisés ne laissent jamais un nouveau locataire entrer sans rien payer. En revanche, la mention “premier mois gratuit” signifie généralement que le locataire bénéficie d’un crédit pour le deuxième ou le troisième mois. Ou qu’un paiement anticipé du loyer est exigé. Les locataires paieront alors cinq mois de loyer au lieu de six. L’une des raisons pour lesquelles les entreprises de stockage pensent que cela peut fonctionner est que les clients du self-stockage sont plutôt honorables. Ils restent souvent en place pendant des années.
Cependant, il faut toujours demander quelque chose. Cela empêchera les clients indésirables d’entrer. Dans le cas contraire, certains clients “libres” commenceront à utiliser votre centre de stockage pour y entreposer des objets non désirés. Un loyer gratuit sans conditions équivaut à une perte de revenus.
Quand l’utiliser ?
Si vous proposez un “loyer gratuit”, il est préférable de le faire lorsque vous proposez de nouvelles unités de stockage ou lorsque vous vous agrandissez. Cela permettra d’attirer de nouveaux clients. Nous savons donc tous qu’ils ne sont pas près de disparaître.
Remise sur le loyer
Une autre stratégie utilisée par les opérateurs de self-stockage consiste à proposer un tarif de location réduit. Ce n’est pas aussi branché ou attrayant que “gratuit”, mais c’est tout de même séduisant. Plusieurs options sont possibles. Par exemple, vous pouvez faire une offre temporaire, ce qui signifie que la réduction ne s’applique que pendant un certain nombre de mois. Vous pouvez également lier les remises à un programme de parrainage.
Remise temporaire
Un prix plus bas pendant quelques mois, puis le prix normal est à nouveau appliqué. La bonne nouvelle est que le flux de trésorerie est moins affecté que dans le cas d’une offre de location gratuite. Cependant, une fois la réduction expirée, vous risquez de provoquer une réaction négative de la part du client. Une solution intelligente consiste à appliquer une remise unique de 25 %, par exemple, pendant plusieurs mois. Il s’agit d’un bon compromis entre la gratuité du loyer et des remises plus longues.
Référence
Lorsqu’un locataire existant ou un partenaire commercial stratégique recommande votre entreprise à un nouveau client et que celui-ci signe effectivement un bail, vous pouvez lui accorder une prime ou un crédit. Il s’agit d’un excellent outil. Après tout, vous obtenez un nouveau locataire qui arrive avec un sentiment de confiance plus chaleureux que les clients qui n’ont pas été recommandés.
Quand l’utiliser ?
Un loyer moins élevé peut être un outil efficace pour faire revenir les anciens clients. Ou pour fidéliser les clients existants qui ont eu une mauvaise expérience ou qui ont fait une réclamation.
Ne pas répercuter les coûts
Cette méthode n’est vraiment utilisée que dans de bonnes conditions. Il existe généralement trois types de coûts auxquels vous pouvez renoncer dans le cadre du self-stockage :
Frais d’administration
Ces frais sont généralement facturés à l’avance. Si vous choisissez de ne pas y participer, les conséquences financières ne sont pas si choquantes. Mais vous les facturez pour une raison précise, alors soyez prudents.
Dépôt de garantie
Le locataire le récupère à la fin du bail. Mais seulement s’il donne un préavis de nettoyage conformément au contrat de bail et s’il laisse le logement propre. Si vous ne demandez pas d’acompte, le client n’est plus incité à respecter les règles.
Pénalités de retard
Souvent, les propriétaires renoncent à cette amende pour apaiser les clients mécontents. Ne le faites pas ! Les locataires ont l’impression que payer en retard n’a pas de conséquences, ce qui n’est pas le cas. Ne vous inquiétez pas si un locataire menace de démissionner pour cette raison. Il s’agit généralement d’une menace vide. Par ailleurs, il ne s’agit probablement pas d’un locataire que vous voulez garder à tout prix. Alors, laissez-les partir et faites de la place pour un client qui paie !
Autrement : un client peut avoir payé son loyer en temps et en heure pendant un an. Il a ensuite manqué un paiement parce qu’il était en vacances. Renoncer à une amende est alors un geste sympathique pour montrer votre reconnaissance à l’égard de sa loyauté.
Soyez raisonnable
Si les offres de réduction peuvent contribuer à augmenter le taux d’occupation et à fidéliser les locataires, il convient de les appliquer avec modération. Attirer les clients par des réductions est le moyen le plus simple. Lorsqu’une entreprise affirme qu’elle ne peut recruter de nouveaux employés que si elle offre des réductions, elle fait certainement quelque chose de mal….
Les offres de réduction doivent donc être simples et temporaires ; ne vous précipitez pas sur les prix les plus bas. Les réductions peuvent littéralement être une perte d’argent. Pesez donc le pour et le contre avant de les appliquer à votre entreprise de self-stockage.